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Como posso influenciar melhor?

O primeiro passo a tomar para influenciar eficientemente é aceitar que toda decisão na sua empresa é feita por pessoas que têm poderes para tomar decisões, mesmo que elas não sejam necessariamente as pessoas adequadas ou ideais para tomar tal decisão. Se você pode influenciar os decisores-chave da sua organização, você pode fazer a diferença. Do contrário, fará muito pouca diferença. Quando fizer as pazes com estas verdades, você se tornará mais eficiente em influenciar decisões.

Seguir estas três sugestões abaixo irão também pender a balança para seu lado:

1. Quando apresentar idéias para a alta gerência, lembre-se de que é sua responsabilidade vendê-la, e não responsabilidade deles comprá-la.

De várias formas, influenciar é similar a vender produtos ou serviços para clientes externos. Eles não têm que comprar, você tem que vender. Qualquer bom profissional de vendas chama a responsabilidade para si para atingir resultados. Nenhum deles é contaminado por outros que culpam seus clientes por não comprar os produtos.

Ainda que a importância de chamar a responsabilidade para si pode parecer óbvia numa venda externa, um número impressionante de pessoas em grandes corporações consomem um sem número de horas culpando a gerência por não comprar suas idéias. Podemos nos tornar vazios de poder quando focamos o que os outros fazem errado em vez de no que podemos fazer corretamente.

2. Foque em contribuir para o produto de maior importância, não em atingir seus objetivos.

Um profissional de vendas eficiente jamais diria a seu cliente: “Você precisa comprar este produto porque se você não o fizer, eu não irei atingir minhas metas de venda.”

Quando influenciar, foque no impacto da decisão para a empresa como um todo. Na maioria dos casos, as necessidades de sua unidade e as necessidades da sua corporação podem automaticamente fazer as conexões entre o benefício da sua unidade e o benefício da empresa no geral.

3. Apresente uma análise realista de custo-benefício das suas idéias. Não venda apenas seus benefícios.

Toda organização tem recursos, tempo e energia limitados. A concordância com sua idéia pode muito bem significar rejeição a outra idéia que alguém pode acreditar ser maravilhosa. Esteja preparado para ter uma discussão realista sobre os custos de sua idéia. Reconheça o fato de que algo mais pode ser sacrificado para ter sua idéia implantada.

Estando pronto para uma discussão realista sobre custos, você pode preparar objeções para suas idéias antes delas serem feitas. Você pode reconhecer o sacrifício que algumas pessoas terão que fazer e apontar como os benefícios do seu plano podem superar os custos.

Você pode gastar anos desenvolvendo seu expertise funcional ou técnico, mas fazendo um pequeno investimento em aprender como influenciar, você pode fazer uma grande e positiva diferença para o futuro da sua organização.


Fonte: Por Marshall Goldsmith, in Harvard Management Update - HSM On line

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